【ベンチャー必見】大企業と口説く５つのポイント
ベンチャー勤めやフリーランスでの働き方が増えていますが、これらの人々が事業を軌道に乗せる為、または安定した顧客を創出する為の一つの手段として、「大企業との連携」というものがあります。
大企業ならでは販路や全国に営業拠点など、ベンチャー側のメリットも多く存在します。
今回は大企業側の立場から、ベンチャーやフリーランスの人が大企業と連携する為の実践的なポイントを５つ紹介していきたいと思います。
具体的には、
１．稟議や決裁に必要なものを準備してあげる
２．圧倒的な専門性を持つ
３．決裁権を持っている人に直接アプローチする
４．大企業側のジレンマを理解して寄り添ってあげる
５．ベンチャーやフリーランスと組むリスクを軽減させる
です。
５つの箇条書きを見て、「オッケー♪（ローラ風）」と思った人は、この先もう読まなくてオッケーです！
時間が無かったから助かるー！
大企業を口説くポイント
稟議や決裁に必要なものを準備してあげる
１つ目は、「稟議や決裁に必要なものを準備してあげる」です。
大企業の承認プロセスや準備物は想像以上に多く、その負担が理由で腰が重くなるという事が現実的に発生します。
特にベンチャー企業との連携などは企業の信用審査や口座開設など、コストセンターを通るプロセスがとても多いのです。
当然、社外秘資料の準備などには関与できませんが、判断の為の材料や社内向け提案資料など、これらを準備すると、担当者との信頼関係が結べると共に、スピード感をアップさせることも可能です。
大企業側の担当者も、ジレンマを抱えながら頑張っているので、寄り添ってあげて欲しいですねぇ。
圧倒的な専門性を持つ
２つ目は、「圧倒的な専門性を持つ」です。
ベンチャーと大企業が組む理由がここに集約されるのではないでしょうか。自社では持ちえない専門性などがあると、取引する意味が生まれます。
ビジネスモデルや製品、技術など、特許を取得しておくとよりスムーズに話が進みます。
フリーランスの個人事業主も、何かに特化していることで引き合いが途切れないようにすることも可能です。
広い知識も必要ですが、これからの時代は「特化する」も重要な要素ですよね。
決裁権を持っている人に直接アプローチする
３つ目は、「決裁権を持っている人に直接アプローチする」です。
これも凄く大事ですね。大企業の場合、取引額やその内容によって決裁権の保持者（役職）が変わります。
一般的に大企業の部長レベルでは殆どの権限は持っていないことが多く、その上の決裁者に出来る限り直接的にアプローチする事をオススメします。
ただ、ここでの注意点は企業側の担当者との関係性を蔑ろにしないということです。
決裁者との関係性を築き、取引が開始されたとしても、後の実際の仕事はその担当者と進めるのですから当然ですよね。
決裁者ではない人がいくら乗り気でその人との関係性が築けても、まったく上申が通らないと時間の無駄ですからね。
大企業側のジレンマを理解して寄り添ってあげる
４つ目は、「大企業側のジレンマを理解して寄り添ってあげる」です。
１つ目のポイントである上申、稟議もそうですが、ベンチャーでは考えられないジレンマが大企業には存在します。
例えば市場の大きさ的に大企業の成長ニーズを解決できない。とか、まだ存在しない市場には参入価値を見い出せないなど。
イノベーションのジレンマという巨大企業が新興企業の前に力を失う理由を説明した企業経営の理論でもこのことが唱えられています。
ベンチャー企業側がこのあたりの大企業側の判断の遅さでイライラすることは、よく見かけるケースですね。
ベンチャーやフリーランスと組むリスクを軽減させる
５つ目は、「ベンチャーやフリーランスと組むリスクを軽減させる」です。
大企業側も当然バカではないので、組むことでのメリットやデメリットを考慮します。
「事業計画の甘さ」「資金繰りの失敗」「マネジメント不足」「人材不足」など、ベンチャーならではのリスク要素は少なからず存在するでしょう。
そのあたりの容易に考えられるリスク要素が予め対処されているような状況に出来ていることがベターです。
上申判断時のポイントにもなりますね。
大企業はベンチャーと組みたがっている
自社だけでなく他社や大学、地方自治体、社会起業家など異業種、異分野が持つ技術やアイデア、サービス、ノウハウ、データ、知識などを組み合わせ、革新的なビジネスモデル、研究成果、製品開発、サービス開発、組織改革など、「オープンイノベーション」に注目が集まっています。
大企業は破壊的なイノベーションを生み出せないと言われていますが、このあたりのスピード感や革新的なアイデアを取り入れる為のキッカケとして、大企業はこういった座組を渇望しています。
しかし、現実的なハードルが沢山存在する事も確かです。
今回紹介したポイントを押さえ、更に連携を活性化してくださいね。
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