「交渉術」と「良好な人間関係」、一見相反するキーワードに見えますが、実は良好な人間関係を築く上で非常に重要な要素だといえます。
- なんでギクシャクしてしまうんだろう
- こんなに頑張っているのに理解されないなんてきっと相手が悪い
- 自分ばっかり損している
人間関係でこんな風に感じる瞬間があるとすれば、それはもしかしたら交渉術を知ることで良い方向に向かうかもしれません。
今回は、ドア・イン・ザ・フェイスという交渉術を知り、これを応用したケースをお伝えします。
例えば、こんな経験は無いでしょうか？
ギクシャクするケース
今度のプロジェクトに入ってくれるって聞きましたよ！先輩が入ってくれるなら１００人力です！！フルで入って貰えるんですかね！？
そうだね、他のプロジェクトもトラブらなければもう少しで落ち着くし、早く力になれるようにするよ！
～３週間後～
先輩、なかなか来てくれないですね。今週もその前も週に３日だけだったし…来週はどれくらい来てくれるんですかね。。フルで来てほしいのに…。
前のプロジェクトがトラブっちゃってさ…今日も２時間しか寝てないし、これでも頑張って来てるほうなんだけどな…。
トラブル中の別プロジェクトを抱えながら週３回後輩のプロジェクトのヘルプに行っているなんて、きっと本人はかなり無理しているのでしょうが、逆に相手からは感謝どころか不満が出てしまっています。
こういったケースで「人間関係を良好に保つ」という事で、ドア・イン・ザ・フェイスというテクニックが活かせます。
例を見せる前に、このテクニックの根底にある原理をお伝えします。
ざっくり言うと、「人から何かを貰ったら、お返ししたくなる感情」のことです。
■返報性の原理（wikipedia）
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。但し、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促す場合は、「返報性の原理」よりは「一貫性の原理」が強く働くことになる。また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」（譲歩的依頼法）と呼ぶこともある。
最初に難易度の高い要求を相手に断らせておき、または何度も断らせることで、こちらの譲歩した要求を相手が承諾しやすくなるというものです、
では、先ほどのケースでこのテクニックを応用してみましょう。
人間関係が良好なケース
今度のプロジェクトに入ってくれるって聞きましたよ！先輩が入ってくれるなら１００人力です！！フルで入って貰えるんですかね！？
そうだね、でも実は今のプロジェクトがトラブったら、ヘルプに殆ど入れないかもしれない。トラブル対応しながらだと、週に１日行けるかどうかかな。
そうなんですね、状況また教えてくださいね！
～数日後～
ごめん、やっぱりトラブっちゃってさ、期待通りには入れないかも…。
トラブったら週１くらいになるかもっていってましたもんね。残念ですけど了解です。
～３週間後～
先輩、トラブってる案件も持っているのに、週に３日も来てくれてありがとうございます！寝不足そうなんで、あまり無理しないでくださいね！
いやいや、ホントはフルで入れればいいんだけどね、気を遣ってくれてありがとう！
ギクシャクしたケース、良好なケース、両方とも彼がヘルプに入ったのは週３日だけですが、こんなにも後輩との関係性に変化が出ました。このケースは「リスクがあるなら事前に共有しておくべき」、「安請け合いはするな」という教訓にも通じますが、人間関係がうまくいっていない時は仕事の生産性も落ちますよね。
ぜひ、そうならないように交渉術の原理を知って、より良い人間関係を築きましょう！
注意：嘘は付いたらダメですよ。
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